Toute personne ayant suivi ne serait-ce qu’un semblant de cours d’économie ou de gestion a forcément entendu parler de la désormais célèbre pyramide de Maslow. A la base de la pyramide des besoins d’Abraham Maslow, on retrouve les besoins physiologiques de base. A son sommet, le besoin d’accomplissement de soi, bien que, vers la fin de sa vie, Maslow pensait que c’est le besoin de transcendance qui devrait trôner sur sa pyramide.
Qui est Abraham Maslow ?
Né le 1er avril 1908 à New York et décédé le 8 juin 1970 à Menlo Park en Californie d’une crise cardiaque, Abraham Harold Maslow est un psychologue américain, mondialement connu pour sa pyramide des besoins. Pour beaucoup, Maslow est le fondateur de l’approche humaniste en psychologie, notamment grâce à ses travaux sur la hiérarchie des besoins humains et leurs impacts sur la motivation. Issu d’une famille d’immigrants juifs russe de 7 enfants, Abraham Maslow entama ses travaux sur la compréhension de la psychologie humaine après la Seconde Guerre mondiale.
La théorie de Maslow
La théorie d’Abraham Maslow part d’un postulat encore inexploré à son époque. Il s’agit, dans les faits, de l’idée selon laquelle c’est l’insatisfaction de certains besoins qui explique les motivations de l’individu. C’est ainsi qu’en 1954, ses travaux aboutissent à la classification des besoins humains en 5 niveaux, classés par ordre d’importance : le besoin physiologique, le besoin de sécurité, le besoin d’appartenance, le besoin d’estime et le besoin de s’accomplir. Pour Maslow, ce classement correspond à l’ordre d’importance dans lequel ces besoins apparaissent à l’individu. De manière quasi mécanique, la satisfaction d’un niveau enclenche les besoins du niveau qui le suit. Autrement dit, il est inutile d’essayer d’agir sur les motivations liées aux besoins de catégorie supérieure si les besoins primaires de la personne ne sont pas satisfaits. Il y a donc une hiérarchie des besoins, un ordre déterminé.
A la lumière des dernières études et recherches en la matière, il convient toutefois de relativiser la théorie de la motivation de Maslow. Certes, la pyramide des besoins est encore, à ce jour, l’une des théories les plus enseignées en matière de motivation, mais le postulat selon lequel il est essentiel de satisfaire un besoin avant de passer au suivant est de plus en plus remis en question. Autrement dit, le modèle de classification hiérarchique des besoins n’est pas valable pour tout le monde. En effet, selon les individus, leurs caractères, leurs sensibilités ou leur vécu, il est possible de penser à la satisfaction d’un besoin dit supérieur sans qu’un besoin « inférieur » ne soit comblé.
Quels sont les différents types de besoins selon Maslow ?
Nous vous le disions, Abraham Maslow classe les besoins humains en 5 niveaux distincts, à savoir :
Le besoin physiologique
Ce niveau regroupe l’ensemble des besoins primaires liés à la survie de l’individu, notamment le besoin de se nourrir, de boire, de se vêtir, de dormir, de se reproduire… Bien que ces besoins soient généralement comblés chez la plupart des personnes, ils ne sont pas appréciés de la même façon. Lorsque la satisfaction d’un besoin primaire n’est pas jugée optimale, cela fait naître une motivation pour la personne.
Le besoin de sécurité
Les besoins physiologiques sont suivis par les besoins de sécurité, que ce soit au niveau physique ou psychologique. Il s’agit là d’un niveau de besoins particulièrement complexe à appréhender, puisqu’il intègre à la fois une dimension objective, liée à notre sécurité personnelle et celle de notre famille, et une dimension subjective liée à nos craintes rationnelles ou irrationnelles. Globalement, cette classe regroupe les besoins de sécurité médicale, physique et psychologique, du logement, des revenus et des ressources…
Le besoin d’appartenance
Besoin humain par excellence, le besoin d’appartenance à un groupe fait écho au besoin d’aimer et d’être aimé, mais aussi d’avoir des relations personnelles : avoir des amis, un conjoint, des relations intimes, faire partie d’un groupe, sentiment d’acceptation… Notons que le premier groupe d’appartenance d’une personne, bien qu’il ne se réduit pas à elle seule, est sa famille.
Le besoin d’estime
Besoin de considération, de reconnaissance, de réputation… le besoin d’estime suit de près celui d’appartenance, et en constitue la suite logique. Toute personne appartenant à un groupe ressent le besoin d’être reconnue et estimée par les autres membres de ce groupe. Une estime qui peut être mesurée aux gratifications que l’individu reçoit.
Le besoin de s’accomplir
Le besoin de s’accomplir ou le besoin d’auto-accomplissement fait référence au besoin de se réaliser, de se mettre en valeur. Selon les individus, ce besoin peut s’exprimer de plusieurs manières : besoin de se réaliser par les études, développer ses compétences, créer et inventer… En bref, le besoin de s’accomplir correspond au sentiment d’avoir réussi sa vie.
Qui utilise la pyramide de Maslow ?
Parce qu’elle met le doigt sur les leviers de motivation des individus, il apparaît donc normal que la pyramide des besoins de Maslow soit principalement sollicitée par les marketeurs et les managers. En marketing, la théorie de la motivation d’Abraham Maslow est généralement utilisée pour positionner un produit/service. En d’autres termes, on y a recours pour adapter son offre de produits ou de services aux besoins des consommateurs. Les applications de la pyramide sont nombreuses, que ce soit au niveau de la conception de l’offre ou de la publicité. Pour mieux comprendre les applications de la théorie en marketing, rien de mieux qu’un exemple.
Prenons le cas des fabricants de smartphones, et plus particulièrement d’Apple. Chaque année, la marque à la pomme sort un nouvel iPhone. Évidemment, si vous avez acheté le modèle de l’année précédente, il y a de fortes chances qu’il soit encore en parfait état de marche. Rien ne vous pousse donc à le remplacer, sauf si le nouveau produit correspond, chez vous, à un besoin d’estime ou d’accomplissement de soi. Ce sera donc l’un des leviers qui seront actionnés par Apple pour vous convaincre de changer de téléphone.
Nous vous le disions, la pyramide de Maslow ne fait pas l’unanimité, la raison étant qu’un individu peut très bien chercher à combler un besoin ostentatoire, même s’il n’a pas encore accompli ses besoins inférieurs. La preuve, le nombre de jeunes aux revenus modestes qui pensent d’abord à assouvir un besoin d’appartenance en achetant un smartphone dernier cri ou des vêtements de marque, avant même d’avoir comblé certains besoins primaires.
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